美国投顾行业资产规模与机构数量持续增长 [page::2][page::3]

• 监管资产规模从2013年的61.7万亿美元增至2022年114.1万亿美元，复合增速7.1%。

- 投顾机构数量由10895家增长至15114家，复合增速3.7%。

• 2022年约48%的投资者仅通过专业投顾投资共同基金。

头部机构资产集中度显著提升，中小机构市场份额下滑 [page::3][page::4][page::5]

• 管理资产在100亿美元以上的机构数量虽数量占比较小，但管理资产占比超过64%。

- 50亿美元以下机构数占比超过87%，但管理资产占比较低。

• 过去十年，百亿以上机构资产规模增幅最大，展现明显头部优势。

高净值客户资产管理增长迅速 [page::5][page::6]

• 高净值客户虽占个人客户比例14%，但其资产规模占比高达77%。

- 2018至2022年高净值客户资产增长率高达273%。

智能投顾市场规模快速扩张 [page::6]

• 2017-2022年智能投顾资产规模复合增速达66.8%。

- 预计2027年智能投顾管理资产将达到4.66万亿美元。

• 头部智能投顾机构如Vanguard Digital Advisor和Schwab管理资产规模领先。

典型机构业务模式详解：Fidelity、Betterment与AssetMark [page::8][page::9][page::12][page::14]

• Fidelity提供涵盖智能投顾和人工投顾的多层次服务，资产管理费从无门槛至百万美金高端服务多样化，投资标的覆盖被动指数基金与特色策略。

- Betterment以纯智能投顾起家，设有多层次收费计划，组合构建基于经典资产定价模型，主投股债ETF。

• AssetMark作为第三方资产管理平台（TAMP），为独立投顾提供技术及综合解决方案，收费结构包括资产管理费、spread收入和订阅费，支持多样组合策略。

美国投顾行业收费模式及组合情况 [page::15][page::16]

| 收费模式 | 2022年投顾机构数量 |
|------------------------|--------------------|
| 资产规模比例收费 | 14391 |
| 小时收费 | 4459 |
| 会员费 | 153 |
| 固定收费 | 6792 |
| 佣金 | 337 |
| 业绩挂钩收费 | 5464 |

• 资产规模比例收费最普遍，约占95%左右。

- 多数机构采用2-3种收费模式组合，部分私募机构结合资产规模和业绩挂钩比例收费。

• 佣金模式逐年减少，2022年仅占2.63%，因监管及利益冲突问题。

对国内基金投顾的启示与建议 [page::16][page::17][page::18]

• 建议扩大客户需求驱动的投资组合推荐，如购房、教育、养老等具体目标，提高客户粘性。

- 建议大型机构用智能投顾覆盖长尾客户，降低服务门槛并提升效率，中小机构借助TAMP平台强化特色服务。

• 推行分层服务和多样化收费模式，增加高净值客户收入。

- 优化产品结构，提高被动指数基金和ETF配比，适度加入QDII、商品基金等分散风险。

美国投顾发展及启示报告详细分析

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一、元数据与概览

• 报告标题：美国投顾发展及启示

- 作者：朱人木（执业证书编号：S0590522040002）

• 发布机构：国联证券研究所

- 发布日期：2023年（推测，文中多处时间点为2023年）

• 主题：聚焦美国投顾行业近十年发展趋势，业务模式、收费方式，同时结合美国经验对中国基金投顾行业提出启示。

核心论点概述：报告基于大量历史及最新行业数据，系统分析美国投顾行业的规模、客户结构、业务模式与收费方式，揭示美投顾行业头部机构集中度提升、高净值客户贡献加大、智能投顾快速成长的趋势，并结合业务案例（以Fidelity、Betterment、AssetMark为代表）详细剖析典型投顾机构业务实践。最后提出有针对性的中国基金投顾发展建议，包括客户需求导向投资组合设计、智能投顾对长尾客户的覆盖、中小机构利用第三方资产管理平台（TAMP）、服务分层收费模式拓展、被动投资标的推荐等，旨在推动中国投顾行业转型升级。

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二、逐节深度解读

2.1 美国投顾行业近十年发展趋势

头部机构集中度提升

• 监管资产规模从2013年61.7万亿美元增至2022年114.1万亿美元，复合增长率7.1%；投顾机构数量从10895家增至15114家，复合增长率3.7%。

- 图表2展示了管理规模与投顾人数的持续增长趋势：资产规模（十亿美元，柱状图）逐年攀升，投顾人数（个，折线图）也显稳定上升，反映行业热度和规模提升。

• 投资者行为方面，2022年72%投资者（剔除专投养老计划）中，48%仅通过专业投顾投资共同基金（图表3）。

- 尽管中小机构数量多，资产管理规模占比较低且逐年滑坡，但百亿美元以上的头部机构管理资产占比2022年达到64%（大幅提升，图表5），展现“强者恒强”的头部效应。

• 50亿美元以下规模基金占比长期维持87%以上（图表4），显示中小机构市占率稳固但难有突破。

- 百亿及以上机构资产规模增幅最大，10年累计涨幅超10%（图表6），进一步强化规模经济优势和市场整合趋势。[page::2,3,4,5]

高净值客户成为资产增速最快客户类型

• 个人客户分层中，高净值客户2022年占个人客户资产总额77%，资产规模自2018年到2022年增长273%；虽占个人客户比例仅14%，对总资产贡献显著（图表7、8）。

- 集合基金占据最大资产管理比例（涵盖公司制基金和私募），2018-2022年增长39%。

• 机构客户（退休金、保险等）增长稳定但缓慢，约18%提升。

- 该趋势凸显高净值客户对财富管理行业的重要推动作用，以及客户细分策略的必要性。[page::5,6]

智能投顾市场迅猛扩张

• 根据Statista数据，2017-2022年智能投顾资产复合年增率66.8%，未来五年展望至2027年达4.66万亿美元（图表9）。

- Vanguard Digital Advisor（1400亿美元规模）与Schwab Intelligent Portfolios（700亿美元）凭借机构优势占据头部，纯算法平台Betterment、Wealthfront分别管理约360亿和340亿美元（图表10）。

• 该领域兼具科技创新和成本优势，成为行业增长新引擎，且头部机构纷纷布局智能投顾以拓展长尾客户。[page::6,7]

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2.2 业务模式分析

综合投顾：Fidelity案例

• 业务覆盖全客户层级，智能投顾（Fidelity Go）面向中低端客户，提供资产管理最低无门槛；超2.5万美元账户开放人工顾问电话支持，组合产品7档风险等级，权益资产占比25%~75%（图表13）。

- Fidelity Wealth Services专注高净值客户，提供定制化投资规划、税务、医疗、遗产规划服务及私行服务，并配备专业顾问团队，准入门槛高，费率0.2%-1.1%区间。

• 特色业务如Fidelity Strategic Disciplines和Managed FidFolios针对单一资产或分散化股票投资，支持零股交易及税务优化，提升定制灵活性，满足多元需求。

- 收费模式多元：智能投顾0.35%，财富服务1.1%，高端客户层收费0.5%-1.5%不等，战略纪律0.2%-0.7%区间，满足不同客户资产规模和服务要求（图表14、15）。

• 机构业务包括养老金计划与企业401(k)计划，收费既有固定也有比例，体现全面覆盖公私营客户的服务体系。[page::8,9,10,11]

智能投顾：Betterment案例

• 作为智能投顾先行者，主打低成本、低门槛、高效率和透明度；管理资产360亿美元。

- 业务分纯智能投顾和人工+智能投顾两种，后者服务于高端客户，扩大覆盖。

• 投资组合采用CAPM、Fama-French等资产定价模型构建，纯ETF组合，权益比例灵活（0%-100%）。

- 收费分Digital Plan（年费率0.25%，低资产客户4美元/月）和Premium Plan（资产10万美元起，费率0.4%，含人工顾问）（详细收费逻辑）。

• 额外一次性定制服务涵盖多元财务规划，创新支持加密资产管理和企业级401(k)产品。[page::12,13]

第三方平台（TAMP）：AssetMark案例

• AssetMark作为统包资产管理平台，主要面向独立投顾提供技术、财富管理解决方案和后台运营支持。

- 业务涵盖账户设置、资产转移、组合管理、客户沟通及报告，支持规模化投顾服务。

• 通过资产规模收费、spread-based收入、订阅费用结构实现营收，2022年资产规模915亿美元，服务投顾9297家。

- 提供多策略投资组合，涵盖核心市场策略、战术策略和多样化策略，投资工具包括ETF、基金、股票、期权等，满足不同客户需求。

• 该模式令中小机构借助平台能力提升专业度和竞争力，缓解自建平台成本高等瓶颈。

[page::13,14,15]

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2.3 收费方式分析

• 美国投顾行业主流收费模式有六类，分别为资产规模比例、小时费、会员费、固定费、佣金、业绩挂钩，资产规模比例最普遍，约占95%。

- 固定费和业绩挂钩模式受欢迎，占比分别44.89%和36.30%，伴随理财规划独立服务的兴起，小时费和固定费逐年提升。

• 佣金收费模式显著减少（仅2.63%），因利益冲突和严格监管限制逐渐被弃用。

- 大部分机构多种收费模式结合使用，如资产规模费+小时费，资产规模费+业绩挂钩组合，部分智能投顾仅固定或会员费（图表17、18）。

• 该趋势体现投顾机构试图通过多层次服务和差异化定价提升收入稳定性和客户服务匹配。

[page::15,16]

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2.4 对国内投顾的启示

增添从客户需求出发的投资组合推荐

• 美国投顾如Betterment以实际需求（养老、买房、教育、婚姻等）为切入，设计产品和投资方案（图表19）。

- 国内现阶段以收益率目标分组较多，建议保留此模式同时增加需求场景导向模块，引导投资者明确多元财务规划目标，提升客户粘性，尤其针对年轻80后、90后面临的房贷等长周期需求。

大型机构智能投顾覆盖长尾客户，中小机构借助TAMP发力

• 统计显示中国10万元以下投资者占比94%，该群体适合智能投顾低门槛、高透明度的产品。

- 大型机构利用自身渠道优势打造智能投顾服务，中小机构借助第三方平台提升业务效率，增加智能+人工混合模式更好服务中端客户群，借鉴Betterment Premium Plan、Fidelity等成熟经验。

分层服务拓展收费模式

• 建议国内为高净值客户设计多层次定制化服务，采用分层收费，例如Fidelity多档次服务费率结构。

- 同时探索多元收费，包括一次性规划费用、绩效挂钩与规模结合，有助于提升收入多样化和激励匹配。

推荐被动产品，丰富投资标的

• 美国投顾大量使用低成本被动指数基金和ETF，运用ETF流动性和T+0交易优势提高资金效率。

- 国内目前主动型基金占优势，监管增强、市场趋向有效将压缩主动基金超额收益空间，建议提升被动基金比重，增强组合分散化、引入QDII、商品基金、ETF等丰富标的。

• 高净值客户可适当配置私募产品，加强资产配置多样化。

[page::16,17,18]

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2.5 风险提示

• 基金投顾发展可能不及预期。

- 海外成功经验与国内环境不完全可比。

• 报告基于历史数据，不构成对未来表现的保证。

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三、图表深度解读

1. 图表1（我国家可投资资产与公募基金增长）

- 2014-2020年个人可投资金融资产稳步增长，年均复合增长12.8%。
- 公募基金年均复合增长24.3%，高于存款10.6%、银行理财7.1%、债券17.2%、股票21.4%等，表明公募基金需求快速上升。
- 直观显示基金行业潜力，支撑基金投顾业务成长。[page::2]

1. 图表2（美投顾人数与规模）

- 投顾人数持续微增，规模增长明显，资产规模从2013年6200亿美元增至2022年1.14万亿，反映机构资本扩张及市场活跃度增高。
- 规模的快速扩张突出行业扩张态势及头部机构集中化趋势。[page::3]

1. 图表3（投资者通过投顾投资共同基金比例）

- 约35%的投资者（非退休计划）通过投顾渠道投资共同基金，表明投顾业务在资产配置中的重要作用。

1. 图表4-6（基金资产规模分布）

- 小于50亿美元基金占比稳定高（87%以上），数量多但份额受限。
- 百亿以上机构资产占比和增速最高，验证头部效应。
- 总结行业逐渐向大机构集聚，资本和资源高度集中。[page::4,5,6]

1. 图表7-8（客户类型及资产占比）

- 高净值客户资产占比显著高于其人数比例，增长迅猛，说明财富阶层的分层和财富管理专属性增强。
- 集合基金为最大资产来源，兼顾风险分散与规模优势。[page::5,6]

1. 图表9-10（智能投顾资产规模及头部机构名单）

- 智能投顾资产年增长迅速，预测2027年接近5万亿美元。
- 头部机构如Vanguard Digital Advisor和Schwab智能组合占据市场领先，纯智能投顾如Betterment、Wealthfront等积极拓展多元业务。
- 图表10为智能投顾头部排名及规模，参考市场领先者战略布局。[page::6,7]

1. 图表11-12（服务类型及其发展）

- 组合管理、理财规划和养老金咨询服务近十年增长明显，体现服务的多样性与细分化。
- 投顾机构不断丰富服务内容，增强客户粘性与需求覆盖。[page::8]

1. 图表13-15（Fidelity产品与组合构建）

- 七档风险配置覆盖不同客户需求，股票配置随风险递增（美股从14%增至60%，债券从50%降至15%等）。
- Fidelity Go组合主要为旗下零费率的被动Flex系列基金，高度依赖指数基金与ETF，确保成本优势和透明性。
- 机构客户服务覆盖多资产类别和定制化需求，显示业务广度和专业深度。[page::9,11,12]

1. 图表14（FIAM收费示例）

- 不同资产类别收费差异显著，美国股票20.5-80bps，非投资级固定收益27-80bps，说明资产类别对收费的影响，与风险和服务复杂度相关。
- 机构层面灵活定价反映个性化服务趋势。[page::11]

1. 图表16（AssetMark TAMP业务范围）

- 多角度展示投资策略调整、账户设置、组合管理、客户沟通及收费方式，反映资产管理平台为投顾提供全链条支持，降低中小机构运营门槛，增强服务规范性与效率。[page::14]

1. 图表17-18（投顾收费模式演变及组合）

- 资产规模比例收费最普遍，小时与固定收费模式上升，佣金收费下降。
- 2022年收费组合多样，34.4%采用资产规模+小时收费，24.2%资产规模+业绩挂钩。
- 收费模式多元反映服务的复杂化和个性化需求，采用多费率组合为行业新趋势。[page::15,16]

1. 图表19（按需求场景设计产品示例）

- 直观展示美国智能投顾基于具体生活场景（婚嫁、教育、购房、财富积累）设计产品，体现客户导向，满足多元理财目标。
- 国内可借鉴推动用户体验和行情转化。[page::17]

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四、估值分析

报告未涉及具体证券估值模型或目标价，属行业趋势及经验总结报告，故无估值分析部分。

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五、风险因素评估

• 投顾行业特别是基金投顾的未来发展可能不及预期，理由包括市场环境变化、政策限制、客户接受度等。

- 海外投顾业务模式和市场环境与国内存在差异，成功经验不可完全照搬。

• 数据多数基于历史表现，不代表未来成长或收益保证，投资需谨慎评估。

报告未提供详细缓解策略，提醒投资者关注外部不确定性，防范可能风险。[page::19]

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六、批判性视角与细微差别

• 报告逻辑清晰，数据详实，呈现行业真实变化，但对智能投顾潜在风险、技术革新失败或监管环境变化造成的影响论述较少。

- 美国头部机构高度集中，带来规模优势，但也可能导致市场壁垒加大，对中小机构生存空间冲击，报告未深入讨论可能的反垄断和竞争风险。

• 国内业务建议主要借鉴美国经验，但提醒“海外与国内环境不具完全可比性”，强调结构调整需结合本土实际，注意投顾文化、投资者行为和政策环境的不同。

- 收费结构多样，既体现灵活性也带来复杂管理与潜在利益冲突，报告仅浅析，未来需加强监管和透明度。

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七、结论性综合

本报告通过丰富的统计数据、详实的案例剖析，呈现了美国投顾行业过去十年资产规模大幅增长、头部效应显著、客户结构日趋高端化和智能投顾迅猛崛起的全貌。以Fidelity、Betterment和AssetMark为代表的机构展示了多样且成熟的业务模式，涵盖智能投顾、人工投顾与第三方平台服务，实践了灵活的收费机制和多元化投资策略。

图表深刻说明：

• 投顾行业呈现集中化和专业化趋势（图表2、4、5、6）。

- 高净值客户虽数量少但资产占比极高，推动规模快速扩张（图表7、8）。

• 智能投顾规模快速攀升，未来五年潜力巨大（图表9、10）。

- 机构服务内容及收费方式丰富多元，满足不同层级客户需求（图表11、17、18）。

• 投资组合设计趋于需求导向和成本效率，指数基金和ETF主导组合结构（图表13、15、19）。

结合美国经验，报告对中国基金投顾行业提出具体建议：强调需求导向产品设计，智能投顾覆盖长尾客户，中小机构利用TAMP平台加强特色服务配置，分层收费模式创新，以及被动投资标的的合理配置与资产多元化。这些启示具有较强现实借鉴意义。

整体上，报告客观呈现行业发展脉络与驱动因素，提供合理且具有指导价值的战略思路，为国内投顾行业调整升级提供了实践基础和方向指导。[page::0-19]

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总结

本报告为中国基金投顾行业提供了极具启发性的美国经验参考，以详实数据支持分析，结合典型机构运营模式，针对业务创新与客户服务创新提出务实建议。深入理解行业现状和客户结构变化，将有助提升国内基金投顾的专业度和竞争力，是非常具有战略指导和实际操作价值的分析报告。

报告